Мне понравилась эта статья.
Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School
двадцатидолларовую купюру намного выше номинала. Его рекорд – продажа $20 за $204. А делает
он это следующим образом.
Он показывает купюру всему классу и сообщает, что отдаст $20 человеку, который даст за нее
больше всего денег. Правда, есть небольшое условие. Человек, который был сразу за
победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за $20.
Чтобы было понятно – допустим два самых высоких бида были $15 и $16. Победитель получает
$20 в обмен на $16, а второй человек должен будет отдать профессору $15. Таковы условия.
Торги начинаются с одного доллара и быстро достигают $12-$16. В этот момент большинство
студентов выпадают из аукциона, и остаются только два человека с самыми высокими
предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к цифре $20.
Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не
только ничего не получит – он еще вынужден будет заплатить профессору номинал своего
последнего бида.
Как только аукцион переходит рубеж в $21, класс взрывается смехом. Студенты MBA, якобы
такие умные, готовы выплатить за двадцатидолларовую купюру выше номинала. Действительно -
комично и очень точно описывает поведение держателей степени MBA.
Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, вплоть до $204 –
рекорд Базермана за свою преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов профессор
проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний – и всегда продает $20
выше номинала (полученные деньги тратятся на благотворительность).
Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать
профессор? У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место – loss aversion или боязнь
потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально
и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.
Прочитайте всю статью - интересно.
